Negocjacje to chleb powszedni w biznesie. S\u0105 obecne wsz\u0119dzie \u2013 przy spotkaniach z klientami, w rozmowach z dostawcami czy podczas ustale\u0144 mi\u0119dzy dzia\u0142ami. To one cz\u0119sto decyduj\u0105, czy projekt zako\u0144czy si\u0119 sukcesem, czy sko\u0144czy si\u0119 kosztown\u0105 wpadk\u0105 i utracon\u0105 szans\u0105. Mimo to w wielu firmach wci\u0105\u017c podchodzi si\u0119 do nich jak do improwizacji, zamiast traktowa\u0107 je jako proces oparty na\u00a0zbiorze dobrych praktyk i standard\u00f3w negocjacyjnych, kt\u00f3re mo\u017cna przygotowa\u0107, rozwija\u0107 i udoskonala\u0107. A r\u00f3\u017cnica jest ogromna \u2013 firmy, kt\u00f3re korzystaj\u0105 ze sprawdzonych standard\u00f3w, potrafi\u0105 nie tylko chroni\u0107 swoje mar\u017ce i szybciej zamyka\u0107 rozmowy, ale te\u017c budowa\u0107 znacznie trwalsze relacje z partnerami.<\/b><\/p>\n
Globalne badania nie pozostawiaj\u0105 w\u0105tpliwo\u015bci. Firmy, kt\u00f3re wdro\u017cy\u0142y\u00a0sp\u00f3jne standardy negocjacyjne, zwi\u0119kszy\u0142y doch\u00f3d netto \u015brednio o ponad 40%. Te, kt\u00f3re dzia\u0142a\u0142y intuicyjnie i bez planu, potrafi\u0142y straci\u0107 nawet 60% zysk\u00f3w. To twardy dow\u00f3d, \u017ce negocjacje nie s\u0105 dodatkiem do dzia\u0142alno\u015bci biznesowej \u2013 s\u0105 jej fundamentem.<\/p>\n
\u2013 Konkretne dane pokazuj\u0105, \u017ce firmy cz\u0119sto maj\u0105 k\u0142opot z ustrukturyzowanym podej\u015bciem do negocjacji. Cz\u0119sto p\u0142ac\u0105 za brak przygotowania \u2013 i to s\u0142ono. Stracony kontrakt, obni\u017cona mar\u017ca, czasem nawet reputacja. To naprawd\u0119 kosztuje miliony. Opieranie negocjacji na intuicji i do\u015bwiadczeniu pojedynczych pracownik\u00f3w to prosta droga do powa\u017cnych strat finansowych \u2013 podkre\u015bla Jacek S\u0142oma<\/b>, ekspert do spraw negocjacji z firmy Scotwork.<\/p>\nFundament sukcesu<\/b><\/h2>\n
Najwi\u0119kszym problemem wci\u0105\u017c jest przygotowanie. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 mened\u017cer\u00f3w przyznaje, \u017ce to najwa\u017cniejszy etap, ale w praktyce sprowadza si\u0119 on cz\u0119sto do zebrania kilku podstawowych informacji. Badania przeprowadzone na ponad sze\u015bciu tysi\u0105cach\u00a0negocjator\u00f3w\u00a0pokazuj\u0105 jasno: tylko po\u0142owa naprawd\u0119 siada do przygotowa\u0144, a zaledwie co czwarty potrafi jasno okre\u015bli\u0107 cele i pytania do drugiej strony. Jeszcze gorzej wygl\u0105da kwestia planu B \u2013 ponad 80% negocjator\u00f3w w og\u00f3le go nie ma, a 85% nawet nie sprawdza, czego tak naprawd\u0119 chce partner w rozmowie. Efekt? Wi\u0119kszo\u015b\u0107 spotka\u0144 zaczyna si\u0119 od chaosu, a negocjacje szybko wymykaj\u0105 si\u0119 spod kontroli.<\/p>\n
\u2013 Trzeba to sobie jasno powiedzie\u0107: samo \u201eprzygotowanie\u201d nie zawsze oznacza gotowo\u015b\u0107 do rozmowy. Problem nie le\u017cy w tym, \u017ce tylko po\u0142owa mened\u017cer\u00f3w siada do przygotowa\u0144, ale w tym, \u017ce wielu z nich robi to w niew\u0142a\u015bciwy spos\u00f3b. Odpowiednie przygotowanie to nie tylko zbieranie danych, ale ich analiza oraz odpowiednie u\u017cycie. Bez tego negocjacje staj\u0105 si\u0119 loteri\u0105 <\/i>\u2013 dodaje Jacek S\u0142oma.<\/b><\/p>\n
Przygotowanie obejmuje analiz\u0119 cel\u00f3w, ustalenie priorytet\u00f3w i decyzj\u0119: z czego mo\u017cemy zrezygnowa\u0107, a czego nie oddamy za \u017cadn\u0105 cen\u0119. To tak\u017ce umiej\u0119tne gospodarowanie informacj\u0105 \u2013 wiedzie\u0107, jakie dane zdoby\u0107, co ujawni\u0107, a co zachowa\u0107 dla siebie. Kluczowa jest r\u00f3wnie\u017c strategia ust\u0119pstw \u2013 przemy\u015blenie, co mo\u017cemy zaoferowa\u0107 i czego w zamian oczekujemy. Dopiero takie podej\u015bcie daje kontrol\u0119 nad rozmow\u0105 i pozwala \u015bwiadomie zarz\u0105dza\u0107 jej przebiegiem.<\/p>\n
<\/p>\n
\u2013 Arena negocjacyjna to nie scena, lecz obszar, w kt\u00f3rym strony mog\u0105 doj\u015b\u0107 do porozumienia. Im lepiej jeste\u015bmy przygotowani, tym wi\u0119ksza nasza kontrola nad tym obszarem<\/i> \u2013 podkre\u015bla ekspert.<\/p>\nPorz\u0105dek w negocjacjach<\/b><\/h2>\n
Rozwini\u0119ty system negocjacyjny\u00a0to nic innego jak zestaw standard\u00f3w i dobrych praktyk, kt\u00f3re obowi\u0105zuj\u0105 w ca\u0142ej organizacji. Ka\u017cdy korzysta z tych samych narz\u0119dzi, m\u00f3wi tym samym j\u0119zykiem i nie traci czasu na wymy\u015blanie ko\u0142a od nowa \u2013 si\u0119ga po prostu do do\u015bwiadcze\u0144 z poprzednich negocjacji. Dzi\u0119ki temu podej\u015bcie jest przewidywalne, powtarzalne i nie opiera si\u0119 tylko na intuicji jednej osoby, ale na sprawdzonych w firmie zasadach dzia\u0142ania.<\/p>\n
\u2013 Firmy, kt\u00f3re wdro\u017cy\u0142y formalne standardy negocjacyjne, nie tylko szybciej zamykaj\u0105 rozmowy, ale te\u017c skuteczniej broni\u0105 swoich mar\u017c i potrafi\u0105 budowa\u0107 trwalsze relacje z partnerami. Z do\u015bwiadcze\u0144 wynika, \u017ce tam, gdzie negocjacje potrafi\u0142y si\u0119 ci\u0105gn\u0105\u0107 rok albo d\u0142u\u017cej, po uporz\u0105dkowaniu zasad a\u017c trzy czwarte kontrakt\u00f3w udaje si\u0119 domkn\u0105\u0107 w mniej ni\u017c dwa miesi\u0105ce<\/i> \u2013 zaznacza ekspert. \u2013 Negocjacje to jednak nie tylko liczby i mar\u017ce. Coraz cz\u0119\u015bciej chodzi o relacje \u2013 o to, \u017ceby dobrze zrozumie\u0107 potrzeby drugiej strony, dopasowa\u0107 si\u0119 do jej cel\u00f3w i zbudowa\u0107 zaufanie. Struktura wcale tego nie ogranicza, wr\u0119cz przeciwnie \u2013 daje poczucie jasnych regu\u0142, a to bardzo u\u0142atwia d\u0142ugofalow\u0105 wsp\u00f3\u0142prac\u0119<\/i> \u2013 m\u00f3wi Jacek S\u0142oma.<\/b><\/p>\nInwestycja, kt\u00f3ra si\u0119 zwraca<\/b><\/h2>\n
Klienci s\u0105 dzi\u015b lepiej przygotowani ni\u017c kiedykolwiek wcze\u015bniej. Raporty pokazuj\u0105, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nich robi w\u0142asny research przed spotkaniem. To oznacza, \u017ce druga strona cz\u0119sto przychodzi do negocjacji z solidnym zestawem argument\u00f3w i oczekiwa\u0144. Negocjator, kt\u00f3ry opiera si\u0119 wy\u0142\u0105cznie na intuicji, oddaje inicjatyw\u0119, zanim padnie pierwsze pytanie. Dlatego tak wa\u017cne jest, by by\u0107 o krok przed partnerem \u2013 a to mo\u017cliwe tylko dzi\u0119ki\u00a0wdro\u017ceniu standard\u00f3w negocjacyjnych, opisowi zasad i wyposa\u017ceniu zespo\u0142\u00f3w w kompetencje negocjacyjne.<\/p>\n
\u2013 Klient przychodzi przygotowany, a Ty improwizujesz? To szybka droga do przegranej<\/i> \u2013 m\u00f3wi Jacek S\u0142oma.<\/b> \u2013 Brak planu w negocjacjach oznacza straty: ni\u017csze przychody, s\u0142absz\u0105 reputacj\u0119 i gorsze relacje z partnerami. Plan daje odwrotny efekt \u2013 wi\u0119ksze zyski, kr\u00f3tsze rozmowy, mocniejsze mar\u017ce i trwalsze relacje.\u00a0Dzi\u015b, gdy klienci s\u0105 wymagaj\u0105cy, a konkurencja coraz ostrzejsza, profesjonalne podej\u015bcie do negocjacji to ju\u017c nie opcja, tylko warunek przetrwania i przewagi<\/i> \u2013 dodaje ekspert.<\/p>\n
\u0179r\u00f3d\u0142a:<\/b><\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Negocjacje to chleb powszedni w biznesie. S\u0105 obecne wsz\u0119dzie \u2013 przy spotkaniach z klientami, w rozmowach z dostawcami czy podczas ustale\u0144 mi\u0119dzy dzia\u0142ami. To one cz\u0119sto decyduj\u0105, czy projekt zako\u0144czy si\u0119 sukcesem, czy sko\u0144czy si\u0119 kosztown\u0105 wpadk\u0105 i utracon\u0105 szans\u0105. Mimo to w wielu firmach wci\u0105\u017c podchodzi si\u0119 do nich…<\/p>\n","protected":false},"author":17,"featured_media":13184,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[1946,1945],"class_list":["post-13183","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-bez-kategorii-en","tag-negocjacje","tag-scotwork"],"acf":[],"yoast_head":"\n\n